Commercializzazione e distribuzione per sé e per altri soggetti, attraverso un processo di informatizzazione dei canali di distribuzione commerciale di gestione integrata del magazzino con codici a barre e gestione degli ordini.
Presupposti preliminari
In tutti i settori merceologici c'è un rapporto sempre più diretto tra fornitore e consumatore di un bene, i costi di gestione aumentano sempre più e i margini diminuiscono. La soluzione per ridurre tali margini operativi è l'individuazione di nuovi mercati attraverso nuove metodologie di ricerca e lo spostamento verso operazioni che aumentino il margine operativo per cliente: la scelta telematica avviene perché una piccola impresa italiana può commercializzare nel mercato globale con tutto l'apparato gestionale.
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NapoliCalling utilizza questo nuovo sistema di distribuzione sia esso cliente consumatore finale sia esso società. In Italia ciò significa che ci sono meno transazioni che avvengono all'ingrosso (più vendita diretta e meno all'ingrosso).
Uno degli scopi è di avere il massimo margine operativo per singola transazione, poiché i consumatori di Internet spingono verso un acquisto diretto che tende ad essere di alto reddito, alto livello informativo e richiedono un livello di self-service raffinato. La riduzione dei tempi del ciclo 'richiesta-vendita-consegna', abbatte i costi globali e ci beneficerebbe tra l'altro anche dell'attivazione di nuovi canali, di nuovi mercati e di una nuova flessibilità di vendita e anticipare piuttosto che per seguire i comportamenti del mercato.
Potremo offrire migliori servizi e assistenza per i prodotti già acquistati (customer care), minori esposizioni economiche e quindi più basso rischio.
L'azienda intende posizionarsi nella fascia medio alta del mercato globale e sviluppare al proprio interno tutte le competenze e specializzazioni necessarie per supportare tale evoluzione, nonché competere sia in termini di soddisfazione del cliente che di qualità organizzativa.
Il rapporto di "uno su uno", business to consumer, (verso la customer-intimacy) tra l'utente e il fornitore del servizio e la centralità del cliente implicano una flessibilità produttiva attraverso una più veloce monitorizzazione ad personam dei gusti. A causa della globalizzazione del mercato infatti, oggi non è più possibile ignorare la centralità del cliente rispetto alla transazione, dove è necessario.
Anche nel business to business tutti i processi devono essere sincronizzati per ottenere efficienza ed economia di esercizio come il meccanismo elettronico di scambio d'informazioni tra aziende: l'EDI (Electronic Data Interchange).
In qualità di fornitori di un'azienda potremo direttamente esaminare l'inventario di quest'ultima per individuare in tempo reale gli ordinativi della clientela dell'azienda stessa. In tal modo diventa possibile realizzare un processo in grado di muovere i prodotti dai fornitori ai clienti nei tempi più brevi e con costi di esercizio più bassi.
La sicurezza e correttezza degli acquisti infine, implica un'infrastruttura accuratamente progettata (network computing).
NapoliCalling ha bisogno di personale formato per poter realizzare il piano di marketing esposto.
Analisi degli obiettivi formativi e strategia di commercializzazione
Secondo le indagini condotte sul campione di studio effettuato anche dalla nostra azienda, risulta che per un'efficace diffusione dei nostri prodotti, così come per la commercializzazione di prodotti di aziende terze, per le quali si è avviato un processo di intermediazione, risulta indispensabile l'utilizzo del mezzo telematico. L'introduzione del meccanismo dell'e-commerce come parte integrante del processo di distribuzione diviene perciò cruciale in un'ottica di espansione del fatturato aziendale. L'azienda ha intenzione di internalizzare questa funzione, procedendo verso un'integrazione verticale e verso una ottimizzazione della distribuzione, specie se su mercati esteri con transazioni commerciali e finanziarie in tempo reale migliorando il flusso di cassa.
Ci si propone un ulteriore abbattimento dei costi con le sinergie di rete cioe' piu' aziende di diversi settori merceologici che puntano ad un particolare segmento di mercato.
Con il meccanismo della gestione diretta della clientela da postazioni call center interno, si dovrà pertanto effettuare un servizio di assistenza on-line, costruito su software on-demand, basato su Java e sull'Object Technology.
Si potranno pertanto eliminare inutili passaggi verso il consumatore finale e si potranno infine gestire direttamente le statistiche sui gusti grazie al feedback immediato cliente-produttore.
La collaborazione con la Logistics, azienda americana che effettua proprio questo tipo di operazioni, e che ha esperienza di commercio on line proprio sul mercato straniero più maturo, ha indotto la nostra azienda ad assorbire questo tipo di funzioni. Il pericolo di una eccessiva velocità nell'arrivo delle commesse, anche se è un problema che tutti vorrebbero avere, è però già stato motivo di interruzione del rapporto con varie società italiane che non hanno ottemperato agli ordinativi a causa di una incapacità gestionale.
Si intende utilizzare anche finanziamenti agevolati (vedi Decr. Legls. 31.3.1998 N. 143, CAPO II - Dec. Legisl. 31/03/98, n. 143, Capo II. -D.M. n. 123/88 modificato con D.M. 24/3 1994 e con D.M. 24 gennaio 1997 n. 87, D.M. 9 gennaio 1989 modif. con D.M. 8/01/94, con D.M. 24/3 1994 e con D.M. 24/01/97 n. 87 -D.M. 10 agosto 1989275/73)
Si intende usare anche forme di finanziamento e di capitalizzazione come il venture capital dove il finanziatore tende a specializzarsi in un solo settore merceologico, come il tessile o l'informatica, (non presta soldi ma diventa partner di capitali nell'impresa), con l'obiettivo finale di collocare l'azienda su un mercato azionario estero.
Poichè gli USA sono un continente più che un paese, e' opportuno indirizzare la nuova attività in una delle principali aree metropolitane del paese che viene identificata sia in termini di popolazione che reddito che rispetto ad una propensione per gusti e consumi europei; quindi, la scelta cade su di una delle 18 cmsa - aree metropolitane - che raccolgono il 40 pct delle popolazione. Questa scelta dipende inoltre dal tipo di cliente nella fascia medio-alta che piu' si addice ai prodotti e servizi forniti dalle aziende in Campania e nel Mezzogiorno d'Italia.
Un cliente di riferimento singolo, sotto i 35 anni, si distingue per un maggior reddito, propensione a viaggiare, grande mobilita' nel lavoro e soprattutto con una alta percentuale di professionisti/laureati - 60% a Washington, DC - che spende di piu' ed è suscettibile ai cambiamenti nella moda. I clienti in queste cmsa si distinguono perché lì predomina il settore dell'informatica, tutti hanno accesso quotidianamente al computer ed a Internet, inoltre, a Washington in particolare, ci sono moltissimi stranieri, ambasciate, banca mondiale, fondo monetario internazionale, ecc…, che sono sempre portatori di novità.
Si intende favorire un maggiore sviluppo in citta' come Portland, Seattle, Phoenix, Houston, Nashville e rispettive aree metropolitane, le uniche maggiori cmsa per popolazione che rientrano nel gruppo delle prime 10 con maggiore crescita e dove, come Washington, DC e San Francisco, lo sviluppo economico è legato soprattutto al settore dell'informatica.
La creazione di un sito Internet in inglese americano munito di meccanismo di commercio elettronico che viene continuamente aggiornato e che potrà dare dei riscontri immediati sulla popolarità o meno di un particolare capo di abbigliamento o di una proposta turistica risulta decisiva.
A questa azione va aggiunta un'azione di contatto diretto tramite i meccanismi di telemarketing o in alternativa, diventando fornitori di boutique e negozi di abbigliamento vari che specializzano in questo tipo di clientela; in ambedue i casi, il contatto e la gestione avvengono telematicamente.
Il sito dara' anche informazioni circa:
· i tempi di consegna, i diritti di recesso/rimborso ed eventuali incentivi all'acquisto, importante negli USA.
· consegna per via aerea con schemi prestabiliti e listino caricato di dazio, tasse locali ecc… il cliente dovrà solo effettuare l'acquisto e pagare.
In alternativa, ci si potrebbe avvalere di una struttura in-bond - un magazzino fisicamente in USA - dove la merce viene sdoganata e consegnata solo in funzione di un acquisto; qui, il credito export si puo' applicare per finanziare il magazzino. Il tutto si puo' gestire interamente dall'Italia con una operazione al dettaglio virtuale senza le spese e gli impegni finanziari di un dettaglio reale.
L'azione del teamworking si dovrebbe concentrare, attingendo al vasto repertorio di esperienze basate su casi e sperimentazioni, sulla definizione di un approccio graduale che parte dalla definizione di un corretto progetto di advertising e promozione dell'impresa su Internet.
Il filone tecnologico del Distance Learning permette di mettere in rete, e quindi a disposizione di tutta l'azienda una serie di informazioni, organizzati in moduli di education, su determinate aree (modelli manageriali, di processo, etc.), che possono essere utilizzati in modo asincrono e cioè senza l'esigenza di creazione di aule ad hoc ed erogare in modo flessibile determinate conoscenze.
Programma del teamwork :
Gli stagisti, una volta circoscritto il settore di appartenenza dell'azienda, individuano le "business unit " su cui concentrare gli sforzi commerciali, attraverso l'analisi e la successiva applicazione delle tecniche e degli strumenti di vendita più appropriati. In funzione dell'eterogeneità delle aree aziendali di inserimento, si raggruppano nel teamwork, secondo un criterio di processo aziendale. L'obiettivo del teamwork è una comprensione approfondita dei processi aziendali e della capacità di ripensare in modo innovativo ai medesimi, per individuare le opportunità dell'e-business nella gestione dei processi aziendali.
Gli stagisti analizzeranno approfonditamente l'azienda in cui sono stati inseriti, concentrando l'attenzione sulle politiche commerciali dell'azienda. L'analisi serve per pervenire alla collocazione delle tecnologie Web all'interno dell'azienda e valutare, quindi, il loro impiego in maniera alternativa o complementare, sia come strumento di comunicazione aziendale o interaziendale, sia come strumento per l'implementazione di progetti di e-commerce.
Esaurita questa fase si procede all'analisi di fattibilità del progetto, in termini di costi, tempi e risultati attesi, finalizzata alla successiva implementazione.
Napoli, 10 Aprile 2001 Gianfelice Leboffe