di Antonio Di Meo (pubblicato sulla rubrica "Mondo & Mercati" , del 9 marzo 2000,
de "Il Sole 24 Ore")
Chi ha una qualche dimestichezza con operazioni di vendita internazionale sa bene che un aspetto importante, oggetto di discussione tra il venditore ed il compratore, è la definizione di come e quando sarà pagata la fornitura della merce o del servizio pattuito. Chi vende proporrà clausole che lo rassicurino circa l'incasso del proprio credito, mentre chi compera si preoccuperà di avere la liquidità per effettuare il relativo pagamento cercando di posticiparlo rispetto alla consegna della merce. L'incontro tra queste esigenze contrapposte determinerà la scelta della condizione di pagamento che sarà influenzata da vari elementi che, negli scambi internazionali, assumono una rilevanza maggiore in relazione ai rischi esaminati nell'articolo apparso sul numero della presente rubrica.
L'incertezza ed il rischio, quindi, diventano elementi molto importanti, tanto che la loro identificazione e valutazione è necessaria per definire il prezzo sia quando si opera nei Paesi comunitari o, comunque, occidentali, sia quando le forniture sono destinate a Paesi cosiddetti difficili o a "rischio".
L'esperienza insegna, però, che questo non sempre avviene in quanto l'operatore italiano, preoccupato di concludere l'affare di compravendita, a volte trascura di prendere le dovute cautele, affidando così la determinazione dei vari punti oggetto del contratto alla controparte.
Accade, pertanto, che, spesso, si accettino, a pagamento di propri crediti derivanti da vendite all'estero, dei semplici assegni bancari firmati dal compratore che vengono consegnati alle banche per la negoziazione e il relativo accredito in conto corrente (salvo buon fine), senza valutare che accettare assegni bancari, quale pagamento della fornitura, può comportare parecchi rischi circa la sicurezza dell'incasso, in quanto l'assegno bancario è soggetto ad una disciplina diversa da quella prevista in Italia.
Non è infrequente, poi, il caso di operatori che spediscono della merce in Paesi extra Europa, concordando un pagamento mediante incasso documentario. L'operatore crede di aver motivo per essere tranquillo circa il pagamento della propria fornitura in quanto ritiene che l'acquirente, per ritirare la merce, abbia necessariamente bisogno del documento rappresentativo della stessa (la polizza di carico marittima) che potrà avere soltanto pagandone il relativo importo. Nei Paesi del centro-sud America, del bacino del Mediterraneo o in Asia, invece, il compratore, spesso, riesce ad entrare in possesso della merce senza aver ritirato il documento rappresentativo e senza, quindi, averne pagato il prezzo.
Altra forma di pagamento che, spesso, viene concordata fra le parti è l'apertura di credito documentario, che sembra offrire le garanzie maggiori ad un operatore economico, tanto è vero che, a fronte di una compravendita internazionale, soprattutto nei rapporti con Paesi extracomunitari, è preferita. Ci si limita a chiedere il pagamento con apertura di credito irrevocabile, magari confermata, lasciando alla controparte la determinazione di tutte le condizioni da fornire alla banca emittente per la successiva emissione. In particolare, non vengono considerate le strette implicazioni che la condizione di pagamento ha con tutte le altre clausole oggetto dell'accordo commerciale. Aspetto questo che merita l'attenzione dell'operatore soprattutto nella determinazione delle condizioni di resa della merce (ex works, Fob, Cif o altre) e dei documenti richiesti nelle operazioni documentarie (crediti ed incassi documentari).
In altri casi, invece, per una non conoscenza delle diverse possibili soluzioni finanziarie, si preferisce abbandonare l'affare anziché "rischiare" di non incassare il proprio credito. Sono due atteggiamenti opposti, estremi, che spesso incontro nella mia esperienza professionale. Cosa fare in questi casi? Per evitare o, almeno, ridurre tali rischi, sarebbe opportuno che ogni operatore prestasse attenzione a quanto segue:
1. regolare i diversi punti che andranno a determinare obblighi e diritti delle parti, definendo in forma scritta gli argomenti essenziali oggetto dell'accordo commerciale;
2. determinare la condizione di pagamento, individuando la forma tecnica più adeguata in relazione ai fattori indicati nella Tabella n.1;
3. definire una strategia contrattuale e finanziaria adeguata alla realtà di mercato in cui si è presenti o si intende essere presenti;
4. considerare gli aspetti contrattuali e finanziari come una "leva" di marketing, che consenta di presentarsi sui mercati esteri in modo più efficace.
TABELLA N. 1
FATTORI CHE INFLUENZANO LA SCELTA DELLA
CONDIZIONE DI PAGAMENTO
- Il rischio commerciale (insolvenza della controparte)· Il rapporto ed il grado di conoscenza esistente tra il venditore e il compratore
- La forza contrattuale e la situazione particolare del settore di appartenenza
- La distanza· Gli usi, le consuetudini e le normative all'import esistenti nei singoli Paesi
- Il regime valutario del Paese del compratore
- La situazione di "rischio" del Paese della controparte/compratore
- La possibilità di attivare una copertura del rischio commerciale e/o politico
TABELLA N. 2
CHECK LIST DEGLI ARGOMENTI DA REGOLARE IN UNA COMPRAVENDITA INTERNAZIONALE
- Il significato dato ad alcuni termini, come, ad esempio, cosa si intende per "spedizione" o per "collaudo".· La legge applicabile al contratto.
- Il modo di risoluzione delle controversie (Foro o arbitrato), cioè se ci si presenterà davanti ai giudici del Paese della controparte o davanti ai propri. In alternativa, soprattutto per i contratti complessi, la possibilità di ricorrere a forme di arbitrato.
- La merce oggetto del contratto, con indicazione della natura, delle caratteristiche, delle specifiche tecniche e delle eventuali tolleranze.
- L'imballaggio, specificando il tipo e la natura dello stesso.
- L'importo e la moneta di fatturazione.
- Le garanzie sulla merce, soprattutto nel caso di impianti, beni strumentali, macchine, attrezzature ed opere "chiavi in mano" diventa elemento determinante.
- Il trasporto, diventato sempre di più fattore che può incidere sul prezzo finale.· La documentazione, in quanto è necessario avere la certezza di poter produrre tutta la documentazione richiesta.
- La condizione di resa della merce, elemento questo che è decisivo in termini di economicità dell'operazione, di sicurezza dell'incasso, di eliminazione di possibili controversie.
- La condizione di pagamento, ponendo attenzione a quando pagare, come pagare, dove pagare, quali le banche e quale la forma tecnica di pagamento.