Sommario
- L’innovazione tecnologica per la crescita
- Internet per l’internazionalizzazione: l’e-business e gli e-marketplaces
- Cos’è un e-marketplace?
- Tipologie di mercati digitali
- Due casi di successo
Oggi SCiNT vi parla di E - Marketplaces e di come questa forma di innovazione tecnologica per l'impresa si contestualizza in una strategia di internazionalizzazione d'impresa.
L'innovazione tecnologica per la crescita
La costante evoluzione del mercato determina continue sollecitazioni per l’impresa, in particolare per quelle realtà di piccole e medie dimensioni.
L’esigenza di crescita e sviluppo impone alle PMI una attenta riflessione sulle scelte e i processi da attuare nel perseguimento di tale obiettivo; l’impresa che avvia un processo di sviluppo organico si confronta da subito con la forte concorrenza, la continua innovazione sul prodotto ed i processi di globalizzazione dei mercati, variabili che rappresentano continue sfide per le piccole e medie realtà imprenditoriali e determinano la necessità di piani di sviluppo attenti all'innovazione che - pertanto - si inseriscano all’interno della strategia aziendale ed eventualmente siano in grado di implementare modifiche.
Crescere può significare espandere la propria quota di mercato, aumentare il proprio volume d’affari ma anche e soprattutto individuare nuovi sbocchi e nuove opportunità di mercato per il proprio prodotto/servizio. Tra le possibilità di crescita, accanto alle tradizionali scelte di investimento su scala locale e nazionale, emergono con sempre più forza soluzioni di apertura verso mercati internazionali.
I processi di integrazione ed unificazione delle varie aree economiche hanno, infatti, accentuato l’interdipendenza tra le varie economie nazionali, modificando di conseguenza le situazioni di mercato in cui si trovano ad operare le imprese. Grande peso in questo processo di globalizzazione è da attribuire al ruolo di integrazione svolto dalla tecnologia, dalla diffusione in tempo reale dell’informazione e dalla conseguente crescente omogenizzazione dei modelli di consumo su scala mondiale.
L’innovazione tecnologica, in modo particolare, ha contribuito ad avvicinare realtà tra loro fisicamente distanti, offrendo alle piccole e medie realtà imprenditoriali una nuova possibile prospettiva di crescita, in termini di vantaggio competitivo, quindi migliori condizioni di acquisto e/o approvvigionamento ed ultimo ma non ultimo in termini di conoscenza delle dinamiche di mercato su scala internazionale.
Internet per l'internazionalizzazione: l'E - Business e gli E-Marketplaces
Abbiamo così osservato come l 'impatto dell'innovazione tecnologica possa rappresentare fonte di opportunità nell'ambito delle strategie di crescita e di sviluppo di una PMI.
Tra gli strumenti resi disponibili dall'evoluzione tecnologica per far sì che l'impresa cresca da un punto di vista culturale, commerciale ma anche geografico, uno dei più significativi nella storia recente degli ultimi anni è rappresentato proprio da Internet, e quindi dalle dinamiche di E-Business che sono seguite.
La capillare diffusione di Internet ha assegnato all'E-Business un ruolo di primo piano nello sviluppo di rapporti commerciali e di produzione, grazie all'integrazione di elementi fondamentali, quali ad esempio:
- la possibilità di reperimento di informazioni sulle opportunità di mercato su vasta scala;
- la possibilità di promuovere la propria immagine e la propria offerta ad un mercato via via più vasto, con costi proporzionalmente ridotti;
- la possibilità di "interagire" a distanza con gli utenti e ricevere preziose indicazioni per formulare migliori strategie, grazie alla possibilità di dialogo e di comunicazione telematica.
L'integrazione e l'armonizzazione di tali elementi hanno certamente agevolato lo sviluppo dell'E-business, principalmente grazie all'opportunità per le piccole-medie imprese (che ancora oggi rappresentano gran parte del panorama produttivo internazionale) di confrontarsi al di là dei propri confini nazionali.
Se il confronto continuo è sempre sinonimo di crescita culturale, anche nel mondo delle Pmi si è verificata una situazione analoga; l'E-Business ha consentito di migliorare progressivamente il rapporto dell'impresa con il mercato e con i consumatori, creando communities e luoghi di incontro virtuale (forum, chat, siti tematici ...) in cui pareri, offerte, trend di settore e idee divengono spunti per nuove e più avanzate strategie d'impresa.
Presto tale tendenza si è spostata verso i cosiddetti "rapporti d'affari": gli imprenditori hanno compreso l'importanza dell'incontro e del confronto di idee, prodotti, servizi, e in breve tempo si è passati a valorizzare i rapporti B2B. Il processo di internazionalizzazione d'impresa ha altresì beneficiato di tale evoluzione, creando momenti sempre più frequenti di incontro fra operatori che pur distanti fra loro hanno potuto innalzare il livello della conoscenza, proprio grazie all'opportunità di confrontarsi. Elementi - questi - che rappresentano la logica alla base dello sviluppo degli E-Marketplaces.
In un processo di internazionalizzazione, infatti, la fase più rilevante è costituita da un'attenta osservazione del mercato e dei suoi protagonisti, qundi dalla comprensione delle dinamiche interne, quindi ancora dalla consapevolezza degli eventuali rischi cui si va incontro. In tal senso e per le considerazione precedentemente esposte, Internet rappresenta uno strumento "fenomenale", sia nell'individuazione dei profili caratteristici di un mercato, sia nella raccolta di informazioni preziose sull'utenza di riferimento e sulla concorrenza.
Un'altra grande possibilità offerta da Internet è rappresentata dalla possibilità di portare le tecniche di commercio elettronico a vantaggio della struttura economica dell'impresa. L'e - commerce rappresenta, come sappiamo, una delle vie più semplici e meno onerose per l'impresa che decide di muoversi sulla rete, ma sappiamo anche che fare commercio elettronico dovrebbe comportare una scelta strategica ben precisa, non dettata esclusivamente dalla possibilità di commercializzare un bene/servizio in un dato momento.
Nell'ambito di tali "scelte strategiche", il commercio elettronico può rappresentare un'opportunità anche in fase d'acquisto o approvvigionamento. La possiblità di scegliere in tempo reale e al contempo confrontare varie offerte dalla propria postazione operativa, consente al management aziendale (anche nel caso di piccole realtà imprenditoriali) di ottimizzare i livelli di spesa, ma anche di verificare quali le migliori offerte per le proprie esigenze. Tale la logica di funzionamento che sta alla base degli E - Marketplaces.
Cosa sono gli E - Marketplaces?
L'E - marketpace pur essendo oggi uno degli strumenti privilegiati del commercio elettronico, rappresenta tuttora una soluzione poco conosciuta e poco utilizzata da molte PMI.
In termini pratici, si tratta di una tipologia di "sito web" che risponde all'esigenza delle aziende di far conoscere la propria offerta, quindi stringere relazioni commerciali sulla base di contrattazioni rapide e di informazioni complete e dettagliate.
Un marketplace puo essere descritto anche come la versione moderna di un grande mercato all'ingrosso, chiuso al pubblico, dove visualizzare un'oferta e - dall'altro lato - valutare le opportunità migliori e più convenienti per la propria azienda. Si tratta, pertanto, di una piazza virtuale di incontro per le aziende B2B, che consente di rendere più razionale, veloce ed economico il processo di acquisto, nell'ottica finale dell'ottimizzazione dei costi e delle procedure. Inoltre, il Marketplace è gestito e coordinato da operatori che hanno il compito di attrarre i compratori, organizzare e archiviare il materiale informativo in modo che sia sempre consultabile e che i prodotti siano sempre visibili, migliorare via via la funzionalità del sito.
In molti casi, una PMI può trovare in un marketplace un primo, rassicurante approccio al commercio elettronico, una risposta semplice ed immediata all'esigenza di aprirsi a nuovi mercati. Un approccio rassicurante sia da un punto di vista operativo (in genere l'utilizzo dei servizi è piuttosto semplice e ben supportato dall'amministratore del Marketplace stesso) che da un punto di vista finanziario, dal momento che l'investimento necessario, per far parte di queste piazze virtuali non è troppo impegnativo, neppure per una piccola azienda che può così anche contare su un rischio davvero minimo.
Grazie ad un sistema di gestione piuttosto semplice, per le azienda l'operatività è pressoché immediata ma soprattutto una PMI può contare (soprattutto se si parla di Marketplaces verticali) su un ottimo mezzo per aumentare la propria visibilità, obiettivo tanto ambito quanto difficile da conquistare nel mercato della rete.
Per una piccole media impresa che cerca nell' e - business un nuovo sbocco per la propria attività, entrare come fornitore in un Marketplace offre diversi vantaggi:
- proporre/ reperire i propri prodotti ventiquattrore su ventiquattro, sette giorni su sette;
- immettere online informazioni dettagliate su ogni nuovo prodotto/servizio proposto;
- acquistare con un investimento non molto oneroso una buona visibilità su un mercato dedicato;
- ampliare il proprio giro d'affari adottando anche nuovi canali di vendita;
- migliorare il rapporto con i propri clienti-business grazie alla facilità di contatto ed alla possibilità di generare in modo semplice e veloce offerte personalizzate e calibrate sulle esigenze espresse dall'acquirente;
- ridurre i costi di acquisot/vendita e di gestione (eliminando l'intermediazione);
- gestire e smaltire con migliori possibilità le eccedenze di magazzino (grazie alle aste ad esempio);
- potersi appoggiare ai servizi logistici forniti dal Marketplace stesso aumentando così la qualità del servizio offerto;
- nel caso di vendite tramite aste poter contare su un numero molto alto di compratori e, di conseguenza, su transazioni molto favorevoli.
Tipologie di mercati digitali
I marketplaces si possono classificare, come del resto tutti i portali, in funzione dei target di riferimento. La distinzione che in questo caso viene attuata è tra mercati digitali orizzontali, verticali e di prodotto.
- I marketplaces orizzontali si rivolgono a un target costituito da imprese appartenenti a settori diversi, che si scambiano beni e servizi appartenenti a differenti categorie merceologiche.
- I marketplaces verticali si indirizzano, invece, ad aziende appartenenti ad un settore specifico e si occupano a beni e servizi di un determinato settore industriale o ad una parte di esso.
- I marketplaces di prodotto, infine, si rivolgono esclusivamente agli operatori della filiera produttiva di un unico bene.
Gli e-marketplaces orizzontali si rivolgono ad un target molto allargato, e possono essere molto utili per lo scambio di prodotti e servizi come eccedenze industriali e logistica. Possono quindi soddisfare esigenze meno specifiche di un numero elevato di settori produttivi. Il principale problema legato a questa tipologia di mercati digitali riguarda la gestione dell’incontro tra aziende molto diverse nel loro core business e la capacità di riuscire a fornire servizi ad elevato valore aggiunto, dato l’ampio spettro di settori ed attività di cui occuparsi.
I marketplaces verticali, invece, presentano il vantaggio di un maggiore grado di specializzazione. Questo significa garantire ai partecipanti una notevole visibilità nei confronti di un pubblico motivato e quindi eludere il rischio di disperzione delle risorse e degli sforzi commerciali e di comunicazione all’interno di un contenitore troppo ampio, come può essere un marketplace orizzontale.
I mercati digitali di prodotto, infine, rappresentano il maggiore grado possibile di specializzazione sul mercato b2b, ma richiedono un maggiore sforzo nel rispondere ad esigenze estremamente precise. Il rischio, in questo caso, è quello di non consentire alle aziende partecipanti un immediato sviluppo su larga scala e, di conseguenza, una vetrina adeguata.
Due casi di successo
La rapida crescita degli scambi internazionali attraverso Internet e i canali digitali ha creato un notevole interesse intorno al tema degli strumenti del commercio internazionale ed elettronico. L’ultima iniziativa organizzata dallo Studio Associato D&L e promossa del Centro Studi&Ricerche SCiNT ha fatto, per tre giorni, del Salento il centro del dibattito, destinando uno spazio di informazione ed approfondimento all’e-marketplace come canale di supporto all’internazionalizzazione delle PMI.
L’occasione è stata il Seminario di Alta Formazione organizzato in collaborazione con ICE (Istituto per il Commercio Estero) ed Edizioni Simone, dal titolo “Commercio Internazionale: Internet, contratti, agevolazioni”, tenutosi nei giorni 12/13/14 giugno scorsi in località Torre Specchiulla. In seno al Seminario si è svolta una Conferenza ICE su “L’E – business per l’internazionalizzazione d’impresa”, durante la quale è stato posto l’accento, come detto, sugli e–marketplaces, in particolar modo per il settore agroalimentare.
In questa circostanza, abbiamo ospitato e ascoltato l’esperienza di due marketplace di successo, differenti per funzionamento e attività: Agrelma e Pro-Wine.
Agrelma (http://www.agrelma.com)
Agrelma è un marketplace verticale e si rivolge all’intero settore agroalimentare. Realizzato da uno studio approvato dalla Comunità Europea DG XIII, focalizza la sua attività sul mercato europeo e può contare su oltre 1800 aziende registrate.
Le modalità di iscrizione sono facili, dal momento che Agrelma fornisce anche un servizio di assistenza telefonica, e i costi sono molto contenuti: circa 100 € l’anno. E’ prevista una provvigione percentuale nel caso in cui vengano conclusi contratti per grandi quantità o forniture annuali.
I seller sono informati delle richieste di acquisto attraverso un sistema di “mail alert” gestito dallo staff di Agrelma, che in questo modo può visionare le domande e filtrarle, in modo tale da inoltrare alle aziende solo quelle più interessanti.
Un’azienda seller può usufruire di una serie di servizi e visibilità diversa a seconda le modalità di abbonamento: si va dalla semplice vetrina-pagina di presentazione della propria attività, con riferimenti aziendali e link al proprio sito, a soluzioni più complesse che prevedono banner nella home page e catalogo on-line.
Il sito, disponibile in 6 lingue (italiano, inglese, spagnolo, portoghese, francese, tedesco), presenta delle news di settore e un servizio gratuito di news-letter accanto agli show-room delle aziende registrate.
Pro-Wine (http://www.pro-wine.com)
Pro-Wine è un e-marketplace di prodotto, è francese ed è uno dei più importanti mercati digitali a livello mondiale per il vino e per le uve, potendo contare su oltre 4500 aziende registrate (di cui 1000 buyer) e su una mole di transazioni che nel 2002 ammontava a quasi 30 milioni di €.
Tra i punti di forza di Pro-Wine c’è sicuramente la registrazione e l’utilizzo della piattaforma completamente gratuiti e la scelta di non applicare alcuna commissione alle transazioni realizzate. L’attività centrale del marketplace è rappresentata dallo scambio di opportunità commerciali on-line, mentre le trattative vengono gestite in modo tradizionale.
Il sito è disponibile in francese, inglese, spagnolo e italiano e risulta di facile navigazione. Al suo interno trovano spazio informazioni e rassegna stampa di settore, news-letter gratuita, approfondimenti e dossier. Molto ben curata risulta anche la sezione con le directory di aziende registrate e istituzioni.
Grande attenzione, inoltre, viene assegnata all’assistenza alla clientela. A questo proposito, è da segnalare la presenza di un commerciale madre-lingua per ogni area geografica.
Dr. Gianni Marzano
Centro Studi&Ricerche SCiNT